10 ошибок Продавца

10 ошибок продавца

Итак, Вы решили продать свою квартиру. Ваша задача очевидна – Вы не должны ошибиться в трех вещах. Во-первых, если Вы действительно хотите ее продать, а не ищете способ приятно провести время, то нужно придать жилью товарный вид и выставить его за адекватную цену. С другой стороны, обидно было бы продать квартиру дешевле, чем это было бы возможно. И, наконец, совсем обидно было бы лишиться денег, после совершения сделки. Чтобы Вы смогли миновать все эти неприятности и достичь желаемого результата, мы попросили экспертов рынка недвижимости рассказать о типичных ошибках, которые допускают люди в подобных ситуациях.

Ошибка № 1

Любой продавец, разумеется, хочет продать свою квартиру подороже. Но, как известно, во всем нужно знать меру. Мы никогда не знаем реальные цены продаж, а ориентируемся на цены предложений. Выбрав аналогичные предложения квартир в базах данных, конечно, можно, найдя самое дорогое, накинуть еще процентов десять, но результата, скорее всего, эта тактика не принесет. Такой же «максималист», как Вы, обнаружив, Вашу самую дорогую квартиру, в свою очередь, добавит к этой цене еще немного. Вы сможете с ним соревноваться очень долго. Победит тот, у кого крепче нервы и больше денег на рекламу объекта, но конечной цели Вы оба, скорее всего, не достигните.
«В нынешней рыночной ситуации главная ошибка – неадекватная цена, – говорит Светлана Абелян, руководитель филиала «На Страстном бульваре» компании «Новый город», – Сейчас, на мой взгляд, слишком много людей, которые, мягко скажем, переоценивают свою недвижимость. Вот относительно недавний случай – квартира в современном евродоме в Крылатском. И пришлось человеку объяснять, что мы не волшебники, и 100 кв. м за $1,6 млн. – мы за такой вариант даже браться не будем. Какой бы там ни был суперремонт. Цена такой квартиры – 10 тысяч за метр, т.е. миллион.
Ошибка этого продавца состоит в том, что в Крылатском сейчас вполне возможна коррекция цены вниз. И отказываясь сейчас продавать за разумные деньги (миллион), этот человек рискует получить через полгода не более 800-900 тысяч.
К сожалению, на вторичном рынке граждан, которым следует «закатать губы», очень много. Это, пожалуй, самая большая беда. Человек берет цифру откуда-то с потолка и считает, что риэлтор может совершить чудо. Но предложение с лета увеличилось в два раза, у покупателя есть выбор. И по завышенной цене продается только эксклюзивный товар», – считает С. Абелян. «Люди, пытаясь оценить квартиру самостоятельно, просматривают газетные объявления. Это правильно. Но при этом человек – такова уж его природа! – выделит прежде всего максимальные цифры, как наиболее приятные ему. И захочет продать по такой же цене, – добавляет Вадим Мартыненко, директор департамента вторичного рынка корпорации «Рескор», – Но следует помнить, что потенциальный покупатель, выбирая варианты, по этой же причине сконцентрируется на минимальных (или хотя бы средних ценах). И ваша квартира, поставленная по максимальной цене, продана не будет. Если только она не обладает какими-то особенными достоинствами, выделяющими ее из числа прочих».

Ошибка № 2

Не только сами продавцы, но и риэлторы склонны «поиграть» с ценой, используя ее, как наживку для клиента. «Одна из самых распространенных ошибок – люди при выборе риэлторской компании отталкиваются от называемой им цены. Не от имени компании, условий, а исключительно от цифры. Выбирают, естественно, тех риэлторов, которые предлагают максимальную, – продолжает Вадим Мартыненко, – На самом деле, это момент, который можно назвать недобросовестной конкуренцией. Риэлторы – не все, разумеется, но некоторые – называют цену «от души», повыше.
Чем плохо? Только тем, что риэлторы потом оказываются не в состоянии выполнить свои обещания. Клиентам следует понимать, что даже заключение договора с агентством недвижимости на продажу не дает никаких гарантий. И клиент потеряет время и усилия, без толку потраченные на беготню, показы.
А время сейчас значит многое. Цены – по крайней мере, на некоторые типы квартир – начали снижаться. Если вы не продали в ноябре – сейчас она будет уже процентов на 5-8 дешевле».

Ошибка № 3

Эмпирическим методом или несколько более эффективным способом, но Вам все же удалось найти оптимальную цену для своей квартиры. Однако, она все равно не продается. Возможно, ей просто не хватает товарного вида?
«Был забавный случай, когда клиент – владелец небольшого «деревянного» бизнеса продавал квартиру, которую он привел в абсолютно нежилое состояние, – рассказывает Алексей Шленов, Заместитель Генерального Директора по вторичному рынку жилья «МИЭЛЬ-Брокеридж», – Дома находился настоящий склад пиломатериалов, войти в квартиру можно было, лишь переступив через груду наваленных на полу досок, повсюду были разбросаны опилки… Естественно, приводить потенциального покупателя в такую квартиру было просто незачем – люди даже не переступали эти самые доски, а просто-напросто разворачивались и уходили. Мы всегда рекомендуем максимально очистить квартиру, в том числе от габаритной мебели. Идеально, если квартира будет пустой, чтобы зрительно увеличить пространство».
«Если в доме есть собака, на время показа надо пойти погулять с ней, – продолжает Светлана Абелян, – Потому что нет ничего более неприятного, чем собака, которая все время бегает, лезет «целоваться» или, напротив, лает, рычит и кидается на пришедших. Владельцы собак часто не понимают такой простой вещи.
Есть чудесная история из жизни. Мы продавали коммунальную квартиру на Кропоткинской. В одной из комнат жила бабушка. Она даже не была собственницей (комната принадлежала племяннику), а просто там жила. И совсем не хотела куда-то уезжать. Бабушка была в абсолютно здравом уме. Но к приходу покупателей она его «теряла», и встречала всех примерно такими словами: «А что, милок, наркоманы-то из подъезда ушли? А то я их минут 15 назад прогнала веником, шприцы смела, но ведь вернулись, небось, паразиты?». Вряд ли стоит говорить, с какой скоростью убегали оттуда покупатели. Квартира была продана только после того, как племянник купил бабушке квартиру и вывез ее. После этого сделка состоялась через две недели. Этот пример, конечно, слишком яркий, но есть золотое правило – поменьше болтать во время показов. Потому что можно ненароком сболтнуть что-то лишнее».

Ошибка № 4

Излишняя жадность, также может погубить продавца.
«Ошибкой может стать одновременная сдача квартиры в наем и попытка ее продать, – говорит Алексей Шленов, – Квартиранты не заинтересованы в продаже квартиры и вполне способны затруднить процесс, например, перед показом покупателю, они могут устроить беспорядок. Тем не менее, продавцы, желая «выжать» из квартиры максимальное количество денег, продолжают сдавать ее, тем самым, снижая вероятность быстрой продажи».

Ошибка № 5

Бывает так, что все, вроде, хорошо, и цена приемлемая и квартира хорошая, но не продается она никак, даже просмотров нет. Возможно, просто не везет. А, возможно, дело не просто в невезении.
«Когда человек сам принимает звонки от людей, интересующихся квартирой, нередко бывает так, что он не может правильно и выгодно описать достоинства своей квартиры. В разговоре он может упустить незначительные, на его взгляд, детали, которые могут быть важными и принципиальными для звонящего человека. Так продавец, сам того не ведая, теряет потенциального покупателя», – полагает Алла Ефремова, эксперт агентства недвижимости DOKI.

Ошибка № 6

Но есть и другие крайности. Всегда обидно продать квартиру дешевле, чем это можно было бы сделать. Чаще, все же цены на рынке растут, нежели падают. Инфляцию сбрасывать со счетов не стоит.
По мнению Аллы Ефремовой: «Нередко бывает и так, что продавец выставляет свою квартиру по той же цене, за которую продавали знакомые или соседи. И, как правило, эта цена уже не соответствует рыночной, поскольку с тех пор, как продавали квартиру знакомые, прошло время и обстановка на рынке недвижимости изменилась».
«Есть специальное выражение – выдержать торг, – делится опытом Александр Кукояка Директор Департамента брокерских услуг Брокерского дома «Золотые Ворота», – Согласившись сразу на условия покупателя, вы покажете, что можете двигаться в цене и дальше, чем воспользуются незамедлительно. Первому клиенту, решающему немедленно купить вашу квартиру по предлагаемой цене, мы рекомендуем ее не продавать. Есть основание предположить, что вы недооценили квартиру и продаете дешево. Хотя, может быть, вам просто повезло, и это именно тот человек, которому нужна квартира именно в этом месте, именно за эту цену».

Ошибка № 7

«Многие продавцы после положительного устного решения потенциального клиента, снимают рекламу квартиры, не предполагая, что покупатель может продолжить поиски более выгодного варианта, – признается Александр Кукояка, – Поэтому, достигнув договоренности, продавцы должны ставить вопрос о некоторой предоплате в обеспечение обязательства покупки Вашей квартиры.
Существуют юридические понятия: соглашение о задатке и авансовое соглашение. Если Вы, как продавец квартиры, подписали соглашение о задатке, то должны понимать, что отказ от продажи квартиры этому покупателю, может повлечь определенные санкции. Поскольку, с юридической точки зрения, это читается как «невыполнение обязательств продавца и возврат суммы в двойном размере». Таким образом, опытный и грамотный покупатель со своим юристом легко поставят вас в финансовую зависимость».

Ошибка № 8

«Другие крайности» могут выразиться, также, в излишнем рвении продавца:
«Ошибочной является расчет продавца на то, чтобы сделать ремонт и продать квартиру дороже, – замечает Алексей Шленов, – Делать дорогой ремонт в жилье массового спроса не имеет смысла, поскольку затраченные деньги целиком не возвращаются. При определении цены более значимую роль имеет месторасположение, состояние дома, инфраструктура и другие характеристики. Гораздо разумнее сделать косметический ремонт, чтобы квартира выглядела прилично, а новые владельцы уже сделают ремонт сами, сообразуясь со своими потребностями.
Главное, чтобы квартира выглядела опрятно и создавала ощущение чистоты и порядка. По затратам косметический ремонт обойдется в 300-400 долларов, однако этого вполне достаточно, чтобы увеличить цену квартир на 2-3 тысячи».

Ошибка № 9

Пустить в квартиру вора, даже если квартира продается – не самый правильный поступок в жизни.
«Самое неприятное – что обращаются «туристы». Люди, которые непонятно зачем ходят на просмотры, – говорит Ирина Котова, директор по маркетингу компании «ХИРШ», – В лучшем случае, это они так занимают свое свободное время. В худшем – присматривают, в каких квартирах что есть, работают наводчиками для квартирных воров.
Опытные риэлторы вычисляют «туристов» по тому, что те особенно не интересуются квартирой. Не может быть так, чтобы человек хотел купить квартиру, и не поинтересовался ее историей, юридическим статусом, состоянием и т.п. У «туристов» интересы другие, они всеми силами хотят в квартиру попасть. И опытному человеку это сразу заметно – уже в момент телефонных разговоров».

Ошибка № 10

Самое страшное, что может произойти – это потеря всего. Неправильно организованный процесс передачи денег – грозит серьезными неприятностями.
«Типичная ошибка заключается в пренебрежении банковской депозитной ячейкой при взаиморасчете, – считает Алла Ефремова, – У продавца зачастую нет возможности проверить денежные купюры, таким образом, возможны различные криминальные махинации со стороны мошенников».
«Форма договора, предлагаемая банком, как правило, отвечает интересам обеих сторон, однако в текст могут закрасться ошибки, которые впоследствии будут стоить много нервов и времени, – добавляет Алексей Шленов, – Например, из-за чисто технической ошибки может получиться, что в документах БТИ будет прописан один адрес, а в договоре купли-продажи – другой. Такое может произойти, особенно в случае альтернативной сделки, когда участвует несколько квартир. В договоре могут пропустить букву или неверно указать адреса тех квартир, владельцы которых, после регистрации будут иметь доступ к ячейке.
В подобных случаях, люди теряют голову, начинают устраивать истерики, звонить риэлтору, покупателю и кричать, что их ограбили. Мы бы предостерегли продавцов от поспешных выводов и бурных реакций. В нашей практике такие случаи всегда оказывались недоразумениями, а не злонамеренными действиями одной из сторон».
Квадрум. Журнал



Комментирование закрыто.